التوزيع

يعد التوزيع أحد العناصر الأساسية للمزيج التسويقي و يشمل الأنشطة المتعلقة بتوصيل المنتجات الى المستهلك او المستعمل لغرض اشباع حاجاته و رغباته من خلال منافذ التوزيع، و التي تسعى المؤسسة من خلالها ضمان الانسياب السليم لمنتجاتها نحو زبائنها.

فيمكن تعريف التوزيع على انه "عملية إيصال المنتوجات من المنتج او المورد الى المستهلك او المستعمل باستخدام منافذ التوزيع"

ويعرفه على انه " مجموعة من الإمكانيات و العمليات التي تسمح بإتاحة المنتجات والخدمات للمستعملين والمستهلكين النهائيين"

و يعرف أيضا بانه " مجموعة الانشطة و العمليات التي تسمح بوضع المنتوج في متناول المستهلك"

هناك عدة اهداف للتوزيع يمكن ايجازها فيما يلي:

·        توفير السلع و الخدمات حين حدوث الطلب عليها بالسعر و الجودة المطلوبة.

·        تحقيق المنفعة الزمانية و المكانية و ذلك من خلال تجهيز المستهلكين بالكميات المطلوبة في الزمان و المكان المناسبين.

·        خلق الثقة و الاستقرار النفسي لدى المستهلك و ادامة صلة المؤسسة و ذلك من خلال ضمان استمرار تدفق المنتجات.

·        الوصول الى ما يسمى بمستوى الكفاية الاجتماعية في إيصال المنتجات الى أكبر عدد من المستهلكين.

·        المحافظة على الحصة السوقية من خلال توفير المنتجات في كل الظروف.

2.قنوات التوزيع

لا يتحقق التوزيع الا بوجود منافذ او قنوات له سواء كانت تلك المنافذ او القنوات المملوكة للمؤسسة المنتجة او الوسطاء، ويعتبر اختيار أولئك الوسطاء من اهم القرارات التسويقية التي تتخذها المؤسسة لما لهم من دور مؤثر في قرارات الشراء عند المستهلك.

تعرف قناة التوزيع على انها " مجموعة من المنظمات التي تتدخل في إطار نقل وجعل المنتوجات او الخدمات متاحة للمستهلكين او المستعملين"

وتعرف أيضا بانها " الطريق المتبع والمتميز بعدد ونوع الوسطاء المستعملين من طرف المنتج لغرض إيصال المنتوج للمستهلك النهائي"

و يعرفها stanton بانها " الطريق او المسار الذي تأخذه السلعة عند تحركها من المؤسسة المنتجة الى المستهلك النهائي او المستخدم الصناعي"

كما انه يمكن تقسيم قنوات التوزيع حسب السياسة التوزيعية الى قنوات توزيع مباشرة حيث لا يوجد أي حلقة بين المؤسسة المنتجة و المستهلك، أي ان تقوم المؤسسة ببيع منتجاتها مباشرة دون وجود أي وسيط بينها وبين المستهلكين، اما النوع الثاني هي قنوات توزيع غير مباشرة حيث يتم اعتماد المنتجين على وسيط او عدة وسطاء لتوصيل المنتجات الى المستهلكين او المشترين الصناعيين و الشكل التالي يوضح ذلك:

3.العوامل المؤثرة في اختيار قنوات التوزيع

هناك عدة عوامل تؤثر في اختيار المؤسسة نوع قنوات التوزيع التي ترغب في اعتمادها يمكن ذكرها كما يلي :

1.3 اعتبارات متعلقة بالسوق: تتكون من نوع السوق المستهدف، حجمه، التركيز الجغرافي للسوق، حجم الطلب وعادات الشراء.

2.3 اعتبارات تتعلق بالمنتج: تتكون من قيمة النقدية للوحدة، قابلية التلف، الحجم و الوزن، والخصائص الفنية للمنتج.

3.3 اعتبارات خاصة بالمؤسسة: تتكون من الإمكانيات المادية و حجم المؤسسة، الشهرة، الخبرة والقدرة الإدارية، الرقابة على قنوات التوزيع.

4.3 اعتبارات خاصة بالوسطاء: تتمثل في مدى توفر الوسطاء المرغوب فيهم، حجم المبيعات المتوقعة، عامل التكلفة ، مستوى الخدمات التي يقدمها الوسطاء.

5.3 اعتبارات خاصة ببيئة المؤسسة: تتكون من خصائص المنافسين، العوامل الاقتصادية، التشريعات و القوانين.

4. استراتيجيات التوزيع: تلعب استراتيجيات التوزيع دورا هاما و متكاملا مع بقية استراتيجيات المزيج التسويقي واهم هذه الاستراتيجيات هي:

1.4 استراتيجية التوزيع المكثف: هدفها تشبع الأسواق المحتملة في أسرع وقت ممكن بصفتها متمركزة على مستوى كبير من نقاط البيع، يناسب هذا التوزيع المنتجات الكبيرة الاستهلاك.

2.4 استراتيجية التوزيع الانتقائي: هدفه الحد من عدد بائعي التجزئة لإقامة علاقات تعاون اقوى وتجنب تشتيت الجهود.

3.4 استراتيجية التوزيع الحصري: هدفه الاحتفاظ ببعض منافذ التوزيع المتخصص للحفاظ على أفضل رقابة للوسطاء.