السعر

يعتبر السعر أحد العناصر الهامة للمزيج التسويقي، ويستمد اهميته من أنه يمثل الواجهة المعبرة عن مواصفات وجودة المنتج في شكل رقمي، حيث دائما ما يقارن العملاء بين مستوى جودة المنتج ومستوى السعر المعروض به، فكلما كان هناك توافق بينهما كلما أدى ذلك إلى زيادة ثقة العملاء بالمنظمة ومنتجاتها بصفة عامة، أيضا يستمد السعر أهميته من أنه العنصر الذي يعول عليه في تحقيق معدلات العائد على الأموال المستثمرة الذي ترغب فيه المنظمة، وعلى ذلك فإن الخطأ في تسعير المنتج يعني التضحية بعدد من العملاء كان من الممكن أن يقبلوا على شراء المنتج، مما يؤثر سلبا على الحصة السوقية للمنظمة، وبالتالي عدم قدرتها على تحقيق مستوى الربحية المستهدفة.

1.     مفهوم السعر

يمكن تعريف السعر عل انه ''مقدار التضحية المادية والمعنوية التي يتحملها الفرد في سبيل الحصول على السلعة او الخدمة''

و السعر بالنسبة لـ Kotler & Armstrong مجموعة القيم التي يدفعها المستهلك ويعتبرها الأساس في الحصول  على المنافع من خلال امتلاكه للسلعة أو استخدامه للخدمة

فالسعر تقليديا وبشكل مبسط هو القيمة النقدية للمنتج او الخدمة التي يدفعها المستهلك، و بمعنى أوضح فان السعر يمثل مجموع قيم التبادل التي يحصل عليها المستهلك كحيازته او امتلاكه او استعماله للمنتج او الخدمة.

فهو الاتصال الأول بين الزبون والمنتج، يؤدي ارتفاعه إلى انخفاض الطلب الفعال وتدني حجم المبيعات بينما يسبب انخفاضه عجز المؤسسة عن الوفاء بالتزاماﺗﻬا، وبين هذين الحدين ينبغي البحث عن أفضل مستوى له

2.طرق التسعير

هناك العديد من طرق المتبعة في التسعير مثل:

·        إضافة هامش الربح على التكاليف الفعلية.

·        حساب قيمة السلعة او اقصى سعر يمكن ان يتحمله المشتري.

·        الالتزام بالأسعار السائدة في السوق.

3.العوامل المؤثرة في التسعير

تتعرض عملية التسعير الى مجموعة من العوامل المباشرة و الغير المباشرة و التي يكون لها شان في إقرار السعر النهائي الذي تدخل به المؤسسة الى السوق، و الشكل التالي يوضح مجمل العوامل المؤثرة في القرارات السعرية.

 

الشكل  : العوامل المؤثرة في القرارات السعرية

عناصر المزيج التسويقي الاخرى

اهداف التسعير

القضايا التنظيمية والقانونية

استجابة الزبائن

قرارات التسعير

توقعات المشاركين بالقناة التوزيعية

المنافسة

الأهداف التنظيمية والتسويقية

التكلفة

 1.اهداف تنظيمية وتسويقية: يحدد مسؤولو التسويق الأسعار للمنتجات التي يتعاملون بها انسجاما مع اهداف التي وضعتها المؤسسة ورسالتها إضافة الى اهداف التسويقية كالبقاء في السوق، تعظيم الأرباح الحالية، قيادة الحصة السوقية...الخ.

2.اهداف التسعير: يعتبر تحديد الأهداف من اهم خطوات التسعير، حيث ترتكز عليها منهجية تحديد السعر و يمكن تقسيم الأهداف التسعيرية الى ثلاثة اقسام كما يلي:

ü     الأهداف الربحية للتسعير

ü     الأهداف البيعية للتسعير

ü     الأهداف الاجتماعية للتسعير

3.التكاليف: ان تحديد التكاليف تعد الأرضية الصلبة للأسعار التي تحددها المؤسسة لمنتجاتها او لخدماتها علما بان السعر المحدد يتوجب ان يغطي تكاليف الإنتاج و التوزيع و الترويج، إضافة الى تغطية هذه التكاليف فان المؤسسة تأمل ان يحقق لها السعر المطبق عائدا معقولا على راس المال المستثمر، لذلك تعتبر التكاليف عاملا هاما في استراتيجيتها السعرية المطبقة.

4.عناصر المزيج التسويقي الأخرى: تتأثر القرارات التسعيرية بالعناصر الأخرى في المزيج التسويقي، فاذا تعلق الامر بالمنتج فهناك علاقة عكسية بين السعر و عدد الوحدات المباعة، اما التوزيع فاذا انخفضت الأسعار مثلا هذا يعني تحقيق كثافة عالية في التوزيع نتيجة زيادة الطلب في الأسواق، و كذلك الترويج و أنشطة الإعلان المختلفة اذ عندما تكون الأسعار واضحة و معروفة فان الامر لا يتطلب جهدا كبيرا في اقناع المستهلكين بالسعر و العكس صحيح.

5. توقعات المشاركين في القناة التوزيعية: عندما تتخذ القرارات المتعلقة بالتسعير فعلى المنتج ان يأخذ بعين الاعتبار التوقعات المحتملة من المشاركين في القناة التسويقية (وسطاء، تجار جملة، تجار تجزئة)، حيث ان ارباحهم ترتبط بشكل مباشر بالسعر  والخصومات الممنوحة لهم.

6. استجابة الزبائن: عند وضع الأسعار من قبل المؤسسة يجب دراسة استجابة المستهلكين لها لتحديد موقفهم اتجاه عملية الشراء.

7.المنافسة: يدرج في تحديد سعر المنتجات أسعار المنافسة، حيث يمكن ان تأخذ حالات مختلفة كأن تحدد المؤسسة السعر بمستوى أسعار المنافسين، او بمستوى أدني من اسعارهم، او العكس بمستوى أعلى، و بطبيعة الحال لكل حالة ظروفها الخاصة.

8. قواعد التنظيمية والقانونية: وهي الشروط الموضوعة من قبل الدولة والمسندة قانونا، و تكون المؤسسة ملزمة في اعتمادها عند تعاملها التجاري، حيث عادة ما تضع الدولة هذه القوانين المحددة للأسعار  حفاظا على مصلحة المستهلك.