مراحل تطور مفهوم الفكر التسويقي

 عرف التسويق كمفهوم و كممارسة تطورا منذ نشأته و هذا بتأثير المحيط الإقتصادي والاجتماعي ويمكن تصنيف هذا التطور بعدة مراحل وهي:

1-              مرحلة التوجه الانتاجي

حتى عام 1920 حدوث الكساد الكبير كانت المؤسسات الاقتصادية تعمل في ظل توجه الانتاجي، حيث كان الانتاج هو الشغل الشاغل للإدارة، و كانت إمكانيات الانتاج مازالت قاصرة على إشباع حاجيات السوق، و من أشهر الأمثلة على هذه المرحلة ما قاله (هنري فورد) صاحب شركة فورد للسيارات حول نموذج سيارته الشهير « T » انه يمكن للمستهلك أن يحصل على أي لون يرغب فيه طالما أن هذا اللون هو اللون الأسود. و يعود سبب هذه المقولة إلى حقيقة أساسية و هي أن الطلب على هذا النموذج في ذلك الوقت كان عاليا إلى درجة تجاهل المستهلك الذي كان يرغب في الحصول على لون آخر ومن أهم خصائص هذه المرحلة هي :

Ø     التركيز الأساسي للمؤسسة كان حول الانتاج و الانتاجية.

Ø     الوظيفة الاساسية للتسويق هي بيع ما تم إنتاجه دون دراسة سلوك المستهلك.

Ø     كل مل ينتج يباع بسبب تفوق الطلب على العرض.

Ø     الرفع من وتيرة الانتاج وغزو الاسواق لتخفيض التكاليف و زيادة الأرباح.

Ø     الاهتمام بتوصيل المنتجات إلى الأسواق، حيث لم يكن مشكل في البيع إنما نشاط الأساسي هو التوزيع لأن السوق كان كبيرا وأيضا عدد الزبائن كبيرا.

2-              مرحلة التوجه بالمنتوج

هذا التوجه مبني على المستهلكين الذين يستجيبون بطريقة إيجابية للمنتجات الجديدة ذات السعر المعقول وجيدة الصنع (ذات أفضل جودة)، حيث توجهت إهتمامات لعمل تحسينات مستمرة بالمنتج أي التركيز على المنتج بحد ذاته دون مراعات من يقوم بإستهلاك له ومن أهم ملامح هذه المرحلة :

Ø     للمنتج  بعض أولوية لإعداد المنتجات بجودة عالية و سعر معقول.

Ø     المستهلك يهتم بمواصفات المنتجات خاصة الجودة و السعر و على  أساس ذلك يختار منتوجه الذي يريده.

3-              مرحلة التوجه البيعي

خلال هذه المرحلة أصبح الاهتمام بالبيع بصرف النظر على رغبات المستهلكين بالشراء و ذلك بإستخدام رجال البيع و الاعتماد عليهم في تسويق المنتجات، و هذا التوجه يرمي إلى بيع ما هو موجود لدى الشركة من منتجات بإعتماد على الاعلان. مهارات رجال البيع مع إعطاء اهمية محدودة للغاية لدرجة رضى المستهلك بعد قيامه بعملية الشراء وأهم ما يخص هذه المرحلة هو :

Ø     التركيز على قوى البيع لتصريف المنتجات و تحقيق أفضل حجم ممكن من المبيعات.

Ø     القيام بحملات ترويجية لإقناع المستهلكين و دفعهم للشراء.

Ø     هناك فرص بيعية كثيرة متاحة في الأسواق لذا فإن الهدف الأساسي هو تحقيق مبيعات فقط دون الاهتمام بالاحتفاظ بآراء المستهلكين لقيامهم بإعادة شراء.

Ø     ترجيح مصلحة المؤسسة على مصلحة المستهلك.

4-              مرحلة التوجه بالمفهوم التسويقي:

لقد توجهت المؤسسات نحو نظرة التسويقية عندما أدركت بأن النظرة البيعية لم تعطي ثمارها و لم تجد حلولا شاملة لمشاكل تحقيق المردودية والربح، خصوصا التحولات التكنولوجية والاجتماعية التي عرفتها هذه المرحلة أين ارتفعت أذواق المستهلكين بسبب ارتفاع في دخولهم و إرتفاع للمستوى التعليمي و الثقافي بشكل عام ، فبدأت الشركات في تقديم منتجات جديدة أو في صورة تعديل لبعض منتجاتها بشكل يتماشى بصورة أكبر مع احتياجات ورغبات المستهلكين .

فعلى سبيل المثال قامت شركة Microsoft و هي شركة تقوم بإنتاج برامج الاعلام الآلي بتوفير خطوط تلفونية للعملاء يستطيعون من خلالها الاتصال بالشركة في أي وقت ليقدموا اقتراحاتهم أو التعبير عن مشاكلهم مع المنتج أو تقديم بعض الأفكار التي تشبع احتياجاتهم بشكل أفضل فأدركت المؤسسات أن عليها التأقلم السريع مع حاجيات ورغبات المستهلك المتغيرة بشكل دائم. و اهم ما ميز هذه المرحلة هو:

Ø     تحديد اهداف المؤسسة في إطار الاهتمام بمعرفة و تحديد احتياجات و رغبات المستهلكين.

Ø     تفعيل البحوث التسويقية بغية الإلمام برغبات المستهلكين و بالتالي دمج مختلف عمليات (إنتاج ،تسويق ،بحث و تطوير ... إلخ)

Ø     اختيار السوق المستهدف نقطة بداية لأي نشاط تسويقي واتباع أساليب و برامج علمية حديثة لجلب أكبر عدد من المستهلكين والاحتفاظ بهم بقدر المستطاع ومن ثم تحقيق البقاء والاستمرار والمحافظة على حصة السوقية.

هناك أربعة ركائز لهذا التوجه، التركيز على السوق، التوجه بالمستهلك، التسويق متكامل، التوجه الأرباح.

5-              مرحلة التوجه الاجتماعي للتسويق

برزت في السنوات الأخيرة بعض التساؤلات حول التوجه التسويقي و التي نصت في مجملها على فيما إذا كان التسويق كفلسفة قادرا على مواجهة مطالب اجتماعية، و التي ترفع المسؤولية الاجتماعية للتسويق للتوفيق بين ثلاث إعتبارات هامة تتمثل في رغبات المستهلكين، تحقيق العائد المناسب، المجتمع و البيئة و يبين الشكل التالي العلاقة بين الأطراف السابقة الذكر.

فالمجتمع يتوقع من رجال التسويق أن يتصرفوا بطريقة تعكس مسؤوليتهم الاجتماعية تجاه المجتمع الذي يعملون فيه والمسؤولية الاجتماعية هي تلك الالتزامات التي تتعهد بها الشركة لكي تزيد من النتائج الإيجابية لتصرفاتها و تقلل من النتائج السلبية لهذه التصرفات على المجتمع و البيئة التي تعمل فيها ومن اهم مميزات هذه المرحلة هو:

Ø     يتوجه المستهلكون إلى المؤسسات التي تراعي مصالحهم وفي نفس الوقت تأخذ مصلحة المجتمع بعين الاعتبار.

Ø     إمتناع المؤسسات على إنتاج و تسويق منتجات لا تتماشى مع مصلحة المجتمع.

Ø     التوجه النوعي لا يقتصر على تحديد رغبات وحاجات للمستهلكين التي تصب في تحقيق أهداف، بل يرقى ليشمل أهداف إجتماعية والصالح العام و الخاص بالمؤسسة الاجتماعية اتجاه المجتمع.