عند إعداد خطة تسويقية لأى شركة لابد أن يتوافر عدة خطوات ويجب تنفيذها بطرق صحيحة ودقيقة حتى تساعد على نجاح التسويق وتحقيق رغبات الشركة ومن هذه الخطوات:
دراسة
السوق والمنافسين جيدا
أول
خطوة فى تخطيط الخطط التسويقية هى دراسة جوانب السوق المنافس جيدا حيث أن هذه
الدراسة تفيد فى معرفة احتياجات السوق وماذا يرغب السوق من منتجات كما أن دراسة
المنافسين تساهم فى تجنب تقليد الأخرين سواء كان فى الصناعة أو فى طرق البيع
والشراء تعد هذه الخطوة مفيدة فى تنمية روح الابتكار والمنافسة للشركة والابتعاد
عن أسلوب التقليد كما تساعد هذه الخطوة على تحديد وتصنيف المنافسين ومعرفة مواطن
القوة والضعف لديهما وعلى أساسها يتم عمل الخطة وفقا لهذه القدرات.
دراسة
العملاء المستهدفين جيدا
من
خلال هذه الخطوة يتم معرفة خصائص العملاء المستهدفين ومعرفة ماذا يريدون وماذا
يحتاجون وتحديد طرق التسويق المثالية لجذب العملاء لشراء المنتجات وزيادة الأرباح.
تحديد
طبقات العملاء المستهدفين
يكون
للشركة عدة منتجات ترغب فى تسويقيها ولكى تقوم بعملية التسويق والترويج بطريقة
صحيحة لابد أن تحدد أى طبقة إجتماعية تريد أن تسوق لها هذا المنتج حيث أن هناك بعض
المنتجات لا تصلح إلا طبقات إجتماعية معينة وتساعد هذه الخطوة على بيع كل المنتجات
بشكل محكم لجميع الفئات المستهدفة.
وضع
رسالة واضحة من خطة التسويق
يتم صياغة
الرسالة التسويقية داخل الخطة وتشمل الأهداف التى تريد الشركة تحقيقها وضع فيها
معلومات مفصلة عن الشركة وطبيعية المنافسة داخل السوق.
تحديد
أهم الطرق والأدوات التسويقية
عند
إعدادك لخطة تسويقية لابد أن تحدد الوسائل والأدوات المستخدمة فى عملية التسويق
والترويج للمنتج والسلعة حيث على أساس ذلك يتم إختيار أفضل الطرق المناسبة للعملاء
المستهدفين للتسويق المنتج لهم وتحديد أى من المداخل التسويقية تجذبهم لعملية
الشراء.
إعداد
الخطة التسويقية على مواكبة تطورات السوق
لابد أن
يتم إعداد خطة تسويقية مرنة تسمح بالتغير وقابليتها فى التعامل مع أى ظروف طارئة
للشركة ولابد أن تكون هذه الخطة مواكبة لتطورات السوق باستمرار.
العوامل
التى تساعد على نجاح أى خطة تسويقية:
يوجد عدة
عوامل تساعد على نجاح الخطة التسويقية ومنها:
تحديد
المنتج المراد تسويقية
إذا
لم تحدد الشركة المنتجات المراد تسويقيها فى الخطة التسويقية يؤدى ذلك إلى فشل الخطة
وخسارة الشركة خسارة بالغة حيث أن تحديد المنتج يساعد على معرفة دراسة احتياجات
السوق لهذا المنتج وعلى أساس هذا التحديد يتم إصدار هذا المنتج.
تحديد
أسعار بيع المنتج
تحديد
سعر المنتج من العوامل التى تساعد على تسويقية حيث يتم معرفة أسعار بيع المنتج ومقارنتها
بأسعار المنافسين وعلى أساس ذلك يتم اختيار أفضل سعر لبيع المنتج ومن خلال ذلك يتم
زيادة المبيعات.
تحديد
أماكن بيع وتوزيع المنتجات
لابد
من أن تحدد مجموعة من الأماكن والمواقع المناسبة لتوزيع وتسويق المنتج حيث أن
اختيار الأماكن المناسبة يساعد العملاء على الحصول على المنتج بسهولة ويسر مما
يحفزهم على عملية الشراء مرة ثانية.
فائدة
كتابة خطة تسويقية بعيدة عن خطط العمل:
بعد
أن شرحنا كيف تكتب خطة تسويقية خطوة خطوة. تجنب أن تضع خطة العمل مع خطة التسويق
أو إنك تقوم بوضع خطة التسويق ضمن خطة العمل عليك أن تدرك بأن التسويق هو عماد
نجاح الشركة لابد أن يعد بطريقة محكمة ويحتاج إلى عقل رزين لعمل خطة تسويقية تساعد
على الدخول فى مجال منافسة التسويق فلابد أن تعد خطة تسويقية بعيدة عن خطة العمل
حتى تعمل على التسويق لمنتجك بطريقة صحيحة ونموذجية نعلم أن المنتج أو السلعة التى
تقدمها داخل الشركة أو العمل مهمة للغاية ولكن لا تعلم بأن خطط التسويق بتعادل
أهمية المنتج فبدون التسويق لا تستطيع أن تسوق منتجك.
المشكلات
التى تواجه الخطط التسويقية:
الخطة
التسويقية هى سباق مسافات طويلة تتطلب الأطول نفسا والأكثر صبرا والقادر على
التعامل مع التغير المفاجئ للسوق لكى يفز بالسباق فأي نجاح خطة تسويقية حتى لا
يتحقق نجاحها بدون مواجهة مجموعة من الصعوبات والعراقيل ومنها:
- عدم تدريب وتأهيل الموظفين على
التغيرات المفاجئة للسوق
- إعطاء إهتمام كبير لتحقيق
الأهداف قصيرة المدى وإغفال الإهتمام بالأهداف طويلة المدى
- وجود ضعف فى مراكز استخبارات
الشركة وعدم تدريب الموظفين فى هذا القسم على إعطاء معلومات دقيقة حول السوق
المنافس
- قلة الإمكانيات البشرية والمادية
فى الشركة مما تؤدى إلى ضعف خطط التسويق
- عدم مواكبة التكنولوجيا الحديثة
والتمسك ببعض الممارسات البدائية والتقليدية للتسويق
- عدم دراسة بيئة المنافسين بشكل
محكم مع عدم الإهتمام بخصائص العملاء المستهدفين
وفي
الأخير فإن تحديد خطوات الخطة التسويقية إنما هى رؤية شركتك سواء كانت فى الحاضر
أو المستقبل فهى أساس نجاحك فى السوق إعدادها جيدا من جميع الجوانب يضمن لك النجاح
وزيادة الأرباح التى ترغب فى تحقيقها وضحنا لك كل المعلومات التى سوف تساعدك على إعداد
خطوات خطة تسويقية.
ولنقوم
بتعريف الخطة التسويقية وأسباب إعدادها وفوائدها
ماهى
الخطة التسويقية:
الخطة
التسويقية هى وثيقة مكتوبة لا تزيد على 10 صفحات تقريبا يتحدد فيها استراتيجيات
العمل وبيئة التسويق ودراسة الزبائن وتحديد شكل المنافسة داخل السوق وتحديد حجم المبيعات
والربح المتوقع كما يتم فيها إيضاح الإجراءات والاستراتيجيات اللازمة لتحقيق أهداف
التسويق الموضوعة فى الخطة التسويقية يتوقف نجاح الخطة التسويقية على عاملين هما
المرونة اللازمة للتغير المفاجئ فى حالات الطوارئ الغير متوقعة وقابلية التعامل مع
أقسام المشروع كالمالية والإنتاج والبحث والتطوير.
مهما
كان حجم مشروعك كبيرا أو صغيرا، فأنت تحتاج إلى وضع خطة تسويقية شاملة تُساعدك علي
تسويق المُنتج أو الخدمة
التي ينتجها مشروعك. ويمكن تعريف خطة
التسويق بأنها خطة عمل تتركز بشكل أساسي على المبيعات والتسويق، لكن هذا التعريف البسيط لا
يعكس الأهمية والتعقيد الذين يُميِّزان الخطة التسويقية.
الخطة
التسويقية هي وثيقة عمل توضح استراتيجيات وتكتيكات التسويق لديك، وتركز عادة على
فترة زمنية معينة (مثال: 12 شهر القادمة)، وتغطي مجموعة متنوعة من التفاصيل
المرتبطة بالتسويق، مثل التكاليف والأهداف وخطوات العمل.
إذا
كنت تريد اعداد خطة تسويقية كاملة بنفسك ستتعرّف في هذه المقالة على جميع الخطوات
العملية. أما إذا كنت تريد انجاز خطة التسويق مبسَّطة لمشروع .
اهمية
خطة التسويق
توضِّح خطة التسويق السوق الذي
تستهدفه، حيث من السهل العثور على العملاء والزبائن
لو كنت تَعرف جمهورك المستهدف بالضبط. وتساعدك على صياغة رسائل تسويقية تؤتي
ثمارها بفعالية. فالتسويق هو معرفة ما يمكن أن يقدمه منتجك أو خدمتك لمساعدة
جمهورك المستهدَف، وعلى ضوء هذه المعرفة يجب أن تخاطب رسائلك سوقك مباشرة.
توفِّر خطة التسويق التركيز والتوجيه. يوجد العديد من خيارات التسويق والترويج، مثل البريد الإلكتروني،
ووسائل التواصل الاجتماعي، والإعلانات الإلكترونية، والبريد المباشر، والدعاية التقليدية،
إلخ. من ثمّ، ستحتاج لخطة واضحة لتحديد الخيارات المناسبة لعملك.
أسباب
إعداد الخطة التسويقية:
أى
شركة أو منشئة تجارية تقوم بإعداد خطة تسويقية جيدة لتحقيق أهدافها من خلال هذه
الخطة وهناك عدة أسباب لأهمية إعداد خطة تسويقية وحصرنا أهمها فى:
- الخطة
التسويقية تقدم شرح كافي للعملاء والمستهلكين عن فوائد ومواصفات الخدمة والسلعة
وتعرض هذه المنتجات والسلع فى صورة تجذب انتباههم وتجعل لديهم شغف فى التعرف
على المنتج أو السلعة
- الخطة
التسويقية تساعد على تعزيز حجم المبيعات بالإضافة أنها تساعد على الملاحظة
السريعة عند انخفاض المبيعات ومعرفة الخلل الموجود وتقوم بمعالجته مع
المتابعة المستمرة لحجم المبيعات وحركة البيع والشراء
- الخطة
التسويقية تراقب حركات البيع البطيئة للمنتجات وتساعد على التخلص من البضاعة
الموسمية وذلك من خلال تصفية المنتجات
- الخطة
التسويقية تعمل على إيضاح مسار الشركة وتحدد الموارد المتوفرة لها وعلى أساس
هذا التحديد تقوم بعمل خطة لطرق بيع وتوزيع المنتجات والسلع
- الخطة
التسويقية تحدد مهام كل عنصر داخل الشركة وتوضح مسؤولياته وواجباته داخل
الشركة وتضع
- الخطة
التسويقية بتضع برنامج زمنى محدد يتم تنفيذه بدقة داخل الشركة وذلك لزيادة
حجم مبيعات الشركة
- الخطة
التسويقية تساعد على تنمية روح المنافسة والإبتكار داخل الشركة
- الخطة
التسويقية تعمل على تحقيق التوزان بين الشركة والشركات المنافسة والسير مع
خطتها بشكل متوازن
الخطة
التسويقية وتحقيق أهداف الشركة:
يحتاج
التسويق إلى التخطيط بشكل مفصل ودقيق حتى يساعد على النجاح فى الترويج للسلعة أو
المنتج لذلك يتم إستخدام الخطة التسويقية التى يقوم بنائها على إستخدام منتج محدد
مع تحديد الأسواق المنافسة التى يتم فيها تسويق هذا المنتج وتحديد بيئة العمل
فالخطة التسويقية تتضمن الأهداف الخاصة بالشركة وتحديد تفاصيل السوق وطرق تسويق منتج
الشركة بالإضافة إلى تحديد المصروفات
والأهداف التى تسعى الشركة إلى تحقيقها من خلال الخطة التسويقية لذلك يتم إعداد
الخطة التسويقية على أسس محددة حتى تساعد على تسويق وترويج المنتج بشكل يزيد من
أرباح الشركة فى الوقت الزمنى المحدد فى الخطة التسويقية فالخطة التسويقية هى أساس
تحقيق أهداف الشركة التى أسست من أجلها كما تساعد الشركة على المحافظة على التواصل
المستمر بينها وبين العملاء حتى بعد تقديم الخدمة لديهم كما تساهم الخطة التسويقية
فى إعطاء الشركة طرق مختلفة ومتنوعة حول كيفية زيادة أرباح الشركة وطرق جذب
العملاء للمنتجات الشركة.
فوائد
الخطة التسويقية:
يوجد عدة
فوائد للخطة التسويقية تساعد على نجاح أى منشئة أو مشروع تجارى أراد
المنافسة فى عالم التسويق ومن هذه الفوائد
:
- تساعد
الخطة التسويقية على ترويج منتج الشركة بشكل سليم ومتوازن يساعد على زيادة
أربحاها
- الخطة
التسويقية تقوم بتدعيم الشركة وتعزز من قواتها وتحقق أهدافها المرغوبة
- الخطة
التسويقية تفيد الشركة فى تنفيذ مسارها وتحقيق نشاطها التجارى داخل السوق
التنافسى
- تعتبر
الخطة التسويقية بؤرة تجمع المبتكرين والموهوبين فى الشركة وحصر جميع أفكارهم
داخل خطة تسويقية محكمة تساعد على نجاح أهداف الشركة
- تساعد
الخطة التسويقية على تفاعل الأفراد مع بعضهم البعض داخل الشركة وتشجعيهم على
العمل ومعرفة آرائهم حول العمل مع التحفيز المستمر لهم
- ترجع
أهمية الخطة التسويقية بأنها تفيد فى تقييم حركة عمل الشركة ومعرفة مدى توزان
الموظفين مع خطة سير العمل
- تفيد
فى معرفة موارد الشركة ومعرفة أفضل الطرق لإستغلال هذه الموارد
- الخطة
التسويقية تساهم فى وضع مسؤوليات الشركة وتحدد مهامها ووضع برنامج زمنى محدد
لتنفيذ تلك المهام
- تعمل
على التقليل من حجم المخاطر المتوقعة التى يمكن أن تحدث للشركة داخل السوق
التنافسى
- تساعد
على تحسين وتطوير الأنشطة التسويقية داخل الشركة
- تساهم
فى ترتيب أولويات الشركة وتربط بين الأهداف والإجراءات
- تعطى
أفكار جديدة ومميزة تحث على زيادة أنشطة الشركة
العناصر
الأساسية الواجب توافرها فى أى خطة تسويقية:
قبل البدء
فى إعداد خطة تسويقية لابد من توافر عدة عناصر فى الخطة التسويقية ومنها:
تحديد
المسؤول عن إعداد الخطة التسويقية:
لابد
من اختيار مسؤول عن وضع خطة تسويق محكمة للشركة ويتوقف ذلك على حجم الشركة إذا
كانت تمتلك قسم تسويق خاص بها فإن المدير العام لقسم التسويق هومن يقوم بإعداد
الخطة التسويقية وإذا كانت الشركة صغيرة فإن مالكها أو مديرها هو الذى يقوم
بإعدادها حتى يقوم بوضع الخطة ويحدد فعاليات التسويق بها.
تحديد
الملخص التنفيذي من الخطة التسويقية:
المخلص التنفيذي
يعتبر من الأدوات المؤثرة فى الخطة التسويقية فهو عبارة عن مجموعة من الفقرات
القصيرة التى تتضمن الأهداف الرئيسية للخطة التسويقية والتوصيات الموجودة بداخلها
والمفترض أنه يتم العمل على تنفيذها الملخص التنفيذي يساعد على تحديد أهم النقاط الواردة
فى الخطة التسويقية ويحتوى على الموازنة المقترحة فى الخطة التسويقية وتحديد الهدف
من المبيعات بالإضافة أنه يتضمن بداخلة خطط العمل الداخلية للشركة.
التحليل
الرباعى داخل الخطة التسويقية:
يتضمن هذا
التحليل أربعة عناصر يتم تحديدها فى الخطة التسويقية وتعبر هذه العناصر لها أهمية
شديدة فى تحسين أداء ومسار الشركة ومن هذه العناصر:
- تحديد مواطن القوة داخل الشركة
والعمل على وضعها داخل الخطة التسويقية لإستغلالها
- تحديد نقاط الضعف فى الشركة
والعمل على معالجة هذا الضعف داخل خطة التسويق
- معرفة أهم الفرص المتاحة داخل
الشركة والتى تدعم من موقفها داخل السوق
- تحديد المخاطر والتهديدات
المتوقع أن تواجها الشركة والعمل على تقليل هذه المخاطر
هذه
التحليلات مفيدة ومؤثرة عند إعداد أى خطة تسويقية ولابد من دراسة جميع هذه العناصر
جيدا حيث أن معرفة نقاط قوة الشركة يساعد على وضع استراتيجية محكمة للشركة على
أساس هذه القوة ومع الوضع فى الإعتبار بأن تحديد نقاط الضعف داخل الشركة يساهم فى
تطوير مسار الشركة وتحسين الأداء مع التركيز على إستغلال أهم الفرص المتاحة داخل
وخارج الشركة لتحقيق أهدافها.
تحديد
أهداف الشركة داخل الخطة التسويقية:
أى خطة
تسويقية لابد أن تعد على تحديد أهداف الشركة والاعتماد الكلى على تحديد رسالة
الشركة ومعرفة ماذا ترغب الشركة من هذه الخطة التسويقية ويجب أن تؤخذ عدة اعتبارات
عند تحديد الخطة أولها لابد من مراعاة الجدول الزمنى للخطة فى تحقيق الأهداف وضع
هدف رئيسي للخطة وهو زيادة أرباح الشركة وزيادة العملاء لديها.
وضع
استراتيجيات دقيقة داخل خطة التسويق:
لابد
من وضع عدة استراتيجيات واضحة ودقيقة فى الخطة التسويقية مثل تحديد المنتجات
والسلع التى يتم ترويجها وتسويقيها داخل السوق وتحديد استراتيجية البيع والشراء
وتحديد أماكن بيع وتوزيع المنتجات وتحديد العملاء والجمهور المستهدفين حيث تساعد الاستراتيجيات
على تحديد الطرق المثلى لتحقيق أهداف الشركة وزيادة الأرباح.
وضع
برنامج عمل للخطة التسويقية:
يكون
هناك برنامج عمل محدد للخطة التسويقية ويشمل عدة عناصر المسؤولون عن تنفيذ الخطة
التسويقية الواجبات والمسؤوليات الواجب فعلها داخل الخطة التسويقية تحديد وقت
وإنتهاء الخطة التسويقية.
وضع
ميزانية محكمة داخل الخطة التسويقية:
من
أساسيات أى خطة تسويقية وجود موازنة للخطة التسويقية حيث أنها تحدد عائد الربح
والخسارة للشركة وتعمل على تقديم تحليلات للأرباح والنفقات للشركة وتتضمن
الميزانية رواتب الموظفين وتكلفة ونفقات التسويق فهى تعطى شرحا مفصلا عن المالية
الخاص بالشركة.
تحليل وتقييم الخطة التسويقية:
كيف
أن نبدا شرح كيف تكتب خطة تسويقية لابد أن تعلم أن لنجاح أى خطة تسويقية لابد من
متابعة سير الخطة التسويقية ولابد من وجود طرق داخل الخطة التسويقية تساعد على
قياس نجاحها من فشلها حيث يمكن أن تكون القصور فى بعض الاستراتيجيات الموضوعة داخل
الخطة التسويقية أو عدم وضع معلومات كافية عن السوق والمنافسين للشركة لذلك وجود
قياس لتحليل وتقييم الخطة التسويقية يساعد على سير الخطة نحو أهدافها المرجوة.
مشكور يادكتور على جهودك المبذوله في هذه المدونه الذي استفدنا منها اشياء كثيره والفضل كله لله ولجهودك المبذوله
ردحذفابنكم /مشير عبدالقوي ابولحوم
ألف ألف ألف ألف ألف ألف مبرررروك على المدونه الرائعة
ردحذفالف الف الف مبروك
ردحذفكل الود والاحترام لك دكتورنا الغالي محمد طاهر ع هذه المدونه الاكثر من رائعه تم الاستفادة منها بحياتنا الدراسية والعملية. ابنكم (محمد السالمي)
ردحذفزادك الله بسطة في العلم ي دكتورنا
ردحذفلتعطينا رشفة منه
ماشاءالله اللهم زدنا علما
ردحذفبارك الله في علمك دكتورنا الغالي وزادك الله علما ووفقك وسدد خطاك.
ردحذفمدونه اكثر من رائعه.محبكم محمد البخيتي
سلمت ودمت بخير وصحة وعافية
ردحذفدكتورنا العزيز