خطوات التخطيط الإستراتيجي التسويقي
أ. تحليل الموقف:
ب. تحديد رسالة الشركة:
تحديد الدور الذي تلعبه الشركة حاليا ومستقبلا في السوق، وذلك بالإجابة على الأسئلة "لماذا وجدت الشركة حاليا؟ وماذا ستكون عليه في المستقبل؟ " ومن خلال ذلك يتم تحديد رسالة الشركة الذي تحتاج إلى تقدير إمكانيات الشركة وفق الفرص المتاحة.
ج. تحديد أهداف الشركة:
د. تحديد الأهداف التسويقية:
ه. تصميم الإستراتيجية التسويقية:
وتتمثل في اختيار الطريقة التسويقية الملائمة لتحقيق الأهداف التسويقية.
و. إعداد الخطة التسويقية:
معايير اختيار الإستراتيجية التسويقية :
- يجب أن تكون محددة وواضحة من حيث الصياغة وقابلة للتطبيق العملي.
- يجب أن تكون متوافقة مع رسالة الشركة وأهدافها طويلة الأجل.
- يجب أن تعكس العوامل الخارجية والعوامل الداخلية الخاصة بالشركة.
- يجب ن تكون متسقة مع باقي الإستراتيجيات في الشركة.
- يجب أن تكون الإستراتيجية مؤيدة من طرف أعضاء الشركة.
- أن تتضمن مزابا تنافسية إيجابية وأن تنطوي على درجة من المخاطر المقبولة من جانب أصحاب المصالح.
- ضرورة وجود مؤشرات أو مقاييس لمتابعة تنفيذ الإستراتيجية.
العوامل المؤثرة في اختيار الإستراتيجية التسويقية :
أ. الأهداف الخاصة بوحدات الأعمال:
إن صياغة الأهداف الخاصة بكل وحدة عمل لها دور كبير في أن تحدد الإستراتيجية المتبعة فمثلاً إذا كان الهدف هو النمو والبقاء في السوق فأن الإستراتيجية الملائمة هي إستراتيجية الاحتفاظ بالعملاء (العملاء) بينما إذا كان الهدف هو الاحتفاظ بالحصة السوقية الحالية، فإن الشركة يجب أن تلجأ إلى استخدام إستراتيجيات إثارة الطلب الانتقائي وهكذا.
ب. مدى توافر المعلومات الدقيقة عن التحليل التسويقي:
ج. مدى قدرة الشركة على استخدام وتطوير التحليل التنافسي:
أنه من الضروري أن يتوافر لواضعي الإستراتيجية بعض العناصر المتعلقة بالتحليل التنافسي للقطاع والتي تتضمن نصيب الشركة ومدى ما يملكه المنافسون من تحدي، وكذا المزايا التسويقية والمغريات البيعية التي يوفرها المنافسون مثل الخدمات، الجودة والسعر، وكذلك تقييم نقاط القوة والضعف لدى المنافسين مقارنةً بمنتجات الشركة من سلع وخدمات، وأيضا أهدافهم وإستراتيجياتهم.
انواع الإستراتيجيات التسويقية
أ. الإستراتيجيات التسويقية: يمكننا القول بأن هناك ست إستراتيجيات تسويقية تعد بمثابة خيارات للشركة ويمكن إيجازها بالآتي:
1) إستراتيجية المدافع:
2) الإستراتيجية الهجومية:
وتعني محاولة الشركة لتوسيع حصتها السوقية من خلال التركيز على نقاط قوتها إزاء نقاط ضعف المنافسين، وصاحبة هذه الإستراتيجية هي الشركات الرائدة الراغبة في تحقيق ميزتها التنافسية.
3) إستراتيجية الإتباع:
تعتبر هذه الإستراتيجية هي الأفضل للمؤسسات الصغيرة التي لا تستطيع منافسة الشركات العالمية، وتكون جهودها مركزة على السوق حيث تقتصر على جزء واحد من السوق، وهذه الإستراتيجية مربحة فالمبدع أو المبتكر يتحمل قبل كل شيء نفقات ضخمة لقاء تطويره للمنتج الجديد، ويعمل على توزيعه ويزود السوق بمعلومات عنه، ويصبح قائد السوق، وبوسع مؤسسات أخرى أن تدخل السوق وتقوم بتقليد المنتج الجديد أو تجديده وطرحه في السوق .
وكثير من الشركات تحبذ إتباع قائد السوق وتنقسم إلى:
· المزور: يقوم المزور بتقليد منتجات القائد وتوزيعها، حيث أنه لا يأتي أي شيء جديد، بل يعيش على استثمارات القائد.
· المقلد: بحيث ينسخ بعض الامور عن القائد لكن يحافظ على التمايز في الإعلان وفرض الأسعار.
· المعدل أو المحور: يأخذ منتجات القائد ويقوم بتحورها أو تعديلها وحتى تحسينها، وقد يختار البيع في أسواق مختلفة، غير أن المحور ينمو في المستقبل كمتحدي مستقبلي للقائد.
4) إستراتيجية المكتشف:
5) إستراتيجية أصحاب التحدي (كبار السوق):
6) إستراتيجية الملاحقة:
ب. الإستراتيجيات التنافسية لبورتر (Porter):
يمكن الاطلاع على الاستراتيجيات التنافسية لبورتر في المدونة بشكل اكثر تفصيلا
ممتاز ومقال أكثر من رائع
ردحذفمقال رائع ومفيد،، بارك الله في جهودكم
ردحذف